（原標(biāo)題：豐年資本趙豐：我們?cè)谶_(dá)利凱普上做對(duì)了什么？）

2023年12月29日達(dá)利凱普（301566）在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，引來(lái)了圈內(nèi)圈外各界的眾多關(guān)注。作為2023年最后一家上市公司，上市當(dāng)天即突破了100億市值，給沉悶的市場(chǎng)帶來(lái)一抹難得的亮色。

當(dāng)天，我作為站在臺(tái)上的執(zhí)錘的人，在臺(tái)上的時(shí)候反而感覺(jué)異常平靜。從現(xiàn)場(chǎng)出來(lái)，無(wú)數(shù)的好友發(fā)來(lái)祝賀的信息，也有很多的業(yè)內(nèi)朋友對(duì)我們表達(dá)了好奇、贊賞，想和我們多做一些交流。

在大家的提問(wèn)中，我也不由得在反問(wèn)自己，這么一個(gè)案例，之前在行業(yè)內(nèi)極少有人能做到，但是我們一家創(chuàng)立不到十年、高管平均年齡不到40歲的機(jī)構(gòu)竟然實(shí)現(xiàn)了。要么是我們實(shí)在是運(yùn)氣太好，而且這個(gè)運(yùn)氣持續(xù)了六七年之久；要么就是我們湊齊了一些要素，做對(duì)了一些事情。沉淀了幾天之后，我試著動(dòng)筆寫出一些我們的經(jīng)驗(yàn)和心路歷程。

一、對(duì)于中國(guó)高端制造業(yè)，超前的洞察和堅(jiān)定的信仰

二、對(duì)于產(chǎn)業(yè)情況的獨(dú)立、深入研究

三、商業(yè)模式深刻的理解

四、敢于用人，敢于信任，敢于分享

五、堅(jiān)定相信，用先進(jìn)的管理去賦能優(yōu)秀的技術(shù)

六、對(duì)于資本市場(chǎng)的敬畏和理解

七、 愿景、創(chuàng)新和勇氣

一、對(duì)于中國(guó)高端制造業(yè)，超前的洞察和堅(jiān)定的信仰

達(dá)利凱普是一家專注于射頻微波MLCC的企業(yè)，在2016年我們遇到它的時(shí)候，它當(dāng)時(shí)的營(yíng)收規(guī)模只有幾千萬(wàn)元。在那個(gè)年代，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家還是投資機(jī)構(gòu)，甚至媒體，大家的關(guān)注焦點(diǎn)都是互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)、醫(yī)藥，還極少有人關(guān)注高端制造、硬科技這種有點(diǎn)“土“的行業(yè)。

但是豐年資本從2014年成立開始就看到了這個(gè)賽道在中國(guó)未來(lái)三十年的潛力，我們對(duì)中 美關(guān)系下高端制造和科技產(chǎn)業(yè)的崛起有著清晰的判斷和洞察，這些觀點(diǎn)在我們2015-2017年的各種文章、文件中已經(jīng)被反復(fù)的表述。同時(shí)，經(jīng)歷了市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，創(chuàng)業(yè)的種種挑戰(zhàn)，我和我的伙伴們始終對(duì)此抱有堅(jiān)定的信仰。尤其是2015-2019年，我們始終是市場(chǎng)的“少數(shù)派”，坐在冷板凳上，無(wú)數(shù)的機(jī)構(gòu)、同行聽了我們的觀點(diǎn)，但相信者寥寥。

我們相信這會(huì)成為一個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略級(jí)的方向，不僅僅在產(chǎn)業(yè)上，在資本市場(chǎng)、國(guó)家政策等方面也會(huì)受到戰(zhàn)略性的鼓勵(lì)和支持。而我們也要通過(guò)持續(xù)做正確的事情來(lái)響應(yīng)國(guó)家的戰(zhàn)略和時(shí)代的趨勢(shì)，在大的浪潮中為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造真正的價(jià)值，解決產(chǎn)業(yè)最急需的問(wèn)題。最終這些“相信”也幫助達(dá)利凱普在如此艱難的環(huán)境下仍能登上舞臺(tái)。

終于到了今天，我們證明了我們?cè)?jīng)吹過(guò)的牛。

二、對(duì)于產(chǎn)業(yè)情況的獨(dú)立、深入研究

豐年資本從成立開始就學(xué)著按照優(yōu)秀美元機(jī)構(gòu)的研究方法去梳理行業(yè)、深耕行業(yè)，提倡獨(dú)立、深入的研究，把正確的產(chǎn)業(yè)研究方法帶入到高端制造投資中，這個(gè)在當(dāng)時(shí)的人民幣基金中是不多見(jiàn)的。

在2016年我們漸漸發(fā)現(xiàn)電子元器件是一個(gè)很好的細(xì)分領(lǐng)域，其中我們尤其欣賞被動(dòng)元器件和模擬器件。雖然數(shù)字芯片呈現(xiàn)出來(lái)大單品、增長(zhǎng)爆發(fā)力強(qiáng)、頭部壟斷等投資機(jī)構(gòu)非常喜歡的特點(diǎn)，但是其技術(shù)更新快、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、不確定性高等特點(diǎn)也非常明確。反觀被動(dòng)元器件（主要是電阻、電容、電感）和模擬器件，體現(xiàn)出“靜水深流”的特點(diǎn)，沒(méi)有那么惹人注目，但是在全球也有村田等一眾巨頭做到了很大的業(yè)務(wù)規(guī)模。技術(shù)壁壘高，但整體技術(shù)是長(zhǎng)期持續(xù)迭代進(jìn)化，而不是短期突破，很多產(chǎn)品的基本技術(shù)架構(gòu)可能幾十年都沒(méi)有變過(guò)。下游客戶分散，產(chǎn)品的基礎(chǔ)性特點(diǎn)強(qiáng)，幾乎各行各業(yè)都會(huì)用到，不絕對(duì)依賴單一行業(yè)和單一客戶。甚至很多巨頭經(jīng)過(guò)了數(shù)十年的發(fā)展已經(jīng)形成了豐富的產(chǎn)品矩陣，既不依賴單一產(chǎn)品，又充分發(fā)揮了用戶網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

在這些研究和認(rèn)知下，我們系統(tǒng)的畫了被動(dòng)元器件和模擬器件的行業(yè)圖譜，深入進(jìn)行了研究和大量的實(shí)地走訪，也就是在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了達(dá)利凱普并迅速認(rèn)識(shí)到了它的價(jià)值。

但是，最遺憾的是，雖然我們?cè)缭?016年就開始研究，但是我們?nèi)匀诲e(cuò)過(guò)了在模擬器件方面后續(xù)五年的一波大機(jī)會(huì)，如果我們當(dāng)時(shí)按照研究結(jié)果在模擬器件領(lǐng)域內(nèi)多做一些布局，應(yīng)該我們會(huì)有更多的收獲，很多今天的明星企業(yè)都曾經(jīng)是我們關(guān)注過(guò)的對(duì)象。這個(gè)與我們當(dāng)時(shí)的資源、能力、成熟度也都有關(guān)系，在商業(yè)世界里，“錯(cuò)過(guò)”總是難免的。

三、商業(yè)模式深刻的理解

我們?cè)谘芯苛诉_(dá)利凱普及射頻微波MLCC行業(yè)以后，我們馬上“辨認(rèn)”出了它在商業(yè)模式上顯著的亮點(diǎn)。

從競(jìng)爭(zhēng)格局上來(lái)說(shuō)，技術(shù)壁壘高，國(guó)內(nèi)沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是有幾十年以上歷史的國(guó)外老牌企業(yè)，并且他們的業(yè)務(wù)格局也已經(jīng)非常成熟穩(wěn)定，整體來(lái)說(shuō)“海面比較平靜”，沒(méi)有那么多的大風(fēng)大浪。同時(shí)，在全球來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)大小適中且相對(duì)成熟的市場(chǎng)，并沒(méi)有太多強(qiáng)大的新進(jìn)入者想要?dú)⑷搿?/p>

從上下游關(guān)系上來(lái)講，下游客戶、行業(yè)較為分散，達(dá)利凱普的產(chǎn)品在客戶成本中占比低，但對(duì)質(zhì)量和成本的要求高。由此造成了產(chǎn)品進(jìn)入周期長(zhǎng)、客戶粘性大、現(xiàn)金流情況好等特點(diǎn)。

有著巨大的發(fā)展增長(zhǎng)空間，相對(duì)較好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，現(xiàn)金流情況好。這不就是價(jià)值投資中理想的商業(yè)模式么！我們?cè)趯?duì)企業(yè)的分析中迅速的識(shí)別和認(rèn)知到了這一點(diǎn)。這說(shuō)來(lái)容易，但背后是我們團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)商業(yè)模式的深度研究和理解，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)、每一個(gè)項(xiàng)目我們都堅(jiān)持用笨方法從根本上做分析和思考，長(zhǎng)期的“基本功”成就了在關(guān)鍵時(shí)刻的“眼光”。

四、敢于用人，敢于信任，敢于分享

我們對(duì)于控股投資的理念是，要為一個(gè)有良好技術(shù)基礎(chǔ)的企業(yè)注入先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和方法，既然是這樣就決定了我們自己是要坐一號(hào)位的，而不再只是一個(gè)副駕駛或旁觀者。很多人第一反應(yīng)的想法是，“我應(yīng)該去外邊找一個(gè)有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高管”。但是我們認(rèn)為這種方式在中國(guó)的環(huán)境下風(fēng)險(xiǎn)還是比較大的。首先，中國(guó)本身就缺乏歐美那樣成熟、豐富的職業(yè)經(jīng)理人群體，加之MLCC是一個(gè)冷門行業(yè)，成熟的有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人本就不多；其次，空降的職業(yè)經(jīng)理人與我們之間缺乏長(zhǎng)期共事的歷史積淀，對(duì)很多方法、認(rèn)知未必相同，大家磨合的風(fēng)險(xiǎn)和成本很大。

所以，我們采用了一個(gè)很大膽的理念：應(yīng)該從豐年資本的團(tuán)隊(duì)中選擇有沖勁、有良好的基本素質(zhì)和潛力、熟悉商業(yè)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常識(shí)、對(duì)豐年資本的方法論和認(rèn)知已經(jīng)有比較熟悉掌握的同事去達(dá)利凱普擔(dān)任核心高管。用我們自己的話說(shuō)就是“我們要給這個(gè)根據(jù)地派出我們自己的司令員和政委，盡量按照統(tǒng)一的思想開展革命工作”。這也是丹納赫式的并購(gòu)和黑石式的并購(gòu)一個(gè)顯著的區(qū)別。

很多人會(huì)質(zhì)疑：你們都沒(méi)有制造業(yè)企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，怎么能管好一個(gè)制造業(yè)企業(yè)呢？但是我們認(rèn)真分析了情況，認(rèn)為達(dá)利凱普在當(dāng)時(shí)技術(shù)和產(chǎn)品已經(jīng)初步成熟并量產(chǎn)，并且有基本成型、穩(wěn)定的生產(chǎn)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而我們急需要做的是在此基礎(chǔ)上如何進(jìn)一步搭建現(xiàn)代化的管理體系，讓企業(yè)像一部精密的機(jī)器一樣運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)效益的快速放大，然后再開發(fā)更多的產(chǎn)品線和更高階的產(chǎn)品，進(jìn)入發(fā)展的飛輪。那么這其中除了對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的基本理解外，更需要的是對(duì)于商業(yè)規(guī)律和企業(yè)管理的理解，就好像蒂姆庫(kù)克并不需要知道蘋果手機(jī)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的細(xì)節(jié)。同時(shí)，優(yōu)秀的人才會(huì)在這個(gè)過(guò)程中快速的學(xué)習(xí)和熟悉他需要掌握的信息。

基于這些認(rèn)知，我們很“勇敢”的派了豐年資本一位年輕的優(yōu)秀投資經(jīng)理去擔(dān)任達(dá)利凱普的董事長(zhǎng)，并不斷的根據(jù)我們的理念為企業(yè)招募優(yōu)秀的中高管團(tuán)隊(duì)，搭好班子。后續(xù)的事實(shí)也證明了，我們的決定是對(duì)的。

同時(shí)，我們還持續(xù)對(duì)中高管進(jìn)行了股權(quán)激勵(lì)，充分的分享企業(yè)發(fā)展的紅利，現(xiàn)在他們的辛勤付出也都得到了豐厚的回報(bào)。

五、堅(jiān)定相信，用先進(jìn)的管理去賦能優(yōu)秀的技術(shù)

豐年資本在早期高端制造業(yè)投資里慢慢觀察到了一個(gè)現(xiàn)象：很多擁有優(yōu)秀技術(shù)的公司并沒(méi)有發(fā)展的很好，規(guī)模稍稍一增長(zhǎng)，就在銷售、生產(chǎn)、質(zhì)量、供應(yīng)鏈方面產(chǎn)生了大量的問(wèn)題，甚至連起家的研發(fā)，人一多、項(xiàng)目一多都會(huì)出現(xiàn)大家目標(biāo)不明確、管理混亂、缺乏考核和交付的問(wèn)題。這些問(wèn)題使得很多本來(lái)有很好潛力的公司，沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的高度，而是早早沉寂了。

所以我們從2016年開始就把這個(gè)當(dāng)作了一個(gè)重要的課題：如何系統(tǒng)化的用先進(jìn)管理體系賦能中國(guó)廣大的優(yōu)秀科技企業(yè)，從而讓擁有優(yōu)秀技術(shù)基礎(chǔ)的、嶄露頭角的中小科技企業(yè)能夠快速成長(zhǎng)為具有世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

我們所說(shuō)的管理，并不只是生產(chǎn)管理，而是包含了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中方方面面的一個(gè)“大管理”的概念。從戰(zhàn)略到團(tuán)隊(duì)，從銷售到生產(chǎn)交付，從質(zhì)量到研發(fā)，甚至財(cái)務(wù)和資本市場(chǎng)，都是我們所說(shuō)的“先進(jìn)管理”的一部分。

達(dá)利凱普就是最重要的一個(gè)樣本，它完美符合我們的模型。幾千萬(wàn)的收入，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了量產(chǎn)，但同時(shí)當(dāng)時(shí)的管理層年紀(jì)較大且是傳統(tǒng)的企業(yè)家。如果我們能為它注入新的團(tuán)隊(duì)和新的管理，優(yōu)秀的技術(shù)就能煥發(fā)出十倍、百倍的光彩。

后來(lái)的故事大家也都看到了，在我們接手之后，達(dá)利凱普的營(yíng)收和利潤(rùn)在五年之內(nèi)增長(zhǎng)了7-8倍，從一家地方性中小企業(yè)，成為了具有全球化競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)龍頭，并且成為了一家創(chuàng)業(yè)板上市公司。這中間我們?cè)谧兏锏耐菩泻凸芾淼膶?dǎo)入上一定遭遇了諸多阻力，但最終我們跌跌撞撞的堅(jiān)持了下來(lái)，我們證明了超越具體的技術(shù)和生產(chǎn)細(xì)節(jié)之外，優(yōu)秀的管理和正確的理念可以賦予一家企業(yè)重要的成長(zhǎng)動(dòng)力。技術(shù)不能改變管理，但是好的管理可能提升技術(shù)。

六、對(duì)于資本市場(chǎng)的敬畏和理解

如果說(shuō)最重要的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為可能是“緊抓合規(guī)，敬畏市場(chǎng)，做資本市場(chǎng)的好學(xué)生”。從接手達(dá)利凱普的第一天，我們就有意識(shí)的按照上市公司的合規(guī)要求來(lái)要求我們自己的方方面面，在各項(xiàng)法律法規(guī)等層面，都嚴(yán)格履行。當(dāng)然，為了能夠在中間不出錯(cuò)誤，我們內(nèi)部也花了大量的時(shí)間去學(xué)習(xí)和理解相關(guān)的條文，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和制度建設(shè)，并聘請(qǐng)了專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)來(lái)幫助我們共同把關(guān)。我們深切的意識(shí)到資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)提出很高的要求和期望，并且希望努力去做到最好。這種意識(shí)，也使得我們?cè)诤罄m(xù)的發(fā)展中，沒(méi)有因?yàn)楹弦?guī)上的錯(cuò)誤，對(duì)公司產(chǎn)生重大影響。

七、愿景、創(chuàng)新和勇氣

上述的每一點(diǎn)都是珍珠項(xiàng)鏈上一顆顆的珍珠，那串起這些珍珠的線又是什么？我認(rèn)為是我們的愿景、創(chuàng)新和勇氣。

豐年資本在2015年就有了企業(yè)文化手冊(cè)，在第一頁(yè)愿景部分，我們是這么寫的：“我們追求成為中國(guó)最優(yōu)秀的股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，我們追求探索企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳實(shí)踐”。這句話一直伴隨我們每個(gè)人走過(guò)了過(guò)去九年多的時(shí)間。寫這句話的時(shí)候我只有30歲，但是我想我們所有人的心是高遠(yuǎn)的，理想主義的，不是小富即安的，也不是唯利是圖的。我們把自己定義在商業(yè)世界，而不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)投資的世界；我們把自己定義為產(chǎn)業(yè)價(jià)值的主動(dòng)創(chuàng)造者，而不是搭順風(fēng)車的投機(jī)者。我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候就覺(jué)得我們要去探索企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳實(shí)踐，從而去創(chuàng)造價(jià)值、分享價(jià)值，那么這個(gè)愿景引導(dǎo)我們?cè)谡_的時(shí)間做出了正確的選擇，并且一直在朝著目標(biāo)做正確的事情。

創(chuàng)新是從豐年資本成立的那一天起就一直蘊(yùn)含在我們的基因之中的，我們提出了軍工投資，我們提出了中 美關(guān)系下的硬科技投資，我們提出了中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)需要“管理+技術(shù)”雙輪驅(qū)動(dòng)，我們做了主導(dǎo)型的控股經(jīng)營(yíng)，我們?cè)O(shè)立了國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的科技賦能組織HMSC，如果再往深處看，大家能發(fā)現(xiàn)我們?cè)诟鱾€(gè)角度、細(xì)節(jié)許許多多的創(chuàng)新。在我們之前，這些東西都是不曾被行業(yè)內(nèi)大規(guī)模成熟實(shí)踐過(guò)的，為什么我們敢這么做？我想首先是我們把自己當(dāng)作一家公司，我們始終像一家公司一樣在思考長(zhǎng)期戰(zhàn)略、差異化競(jìng)爭(zhēng)和核心能力，我們認(rèn)為這是我們的立足之本，就好像一家半導(dǎo)體企業(yè)的優(yōu)勢(shì)一定是通過(guò)創(chuàng)新形成了自己在局部市場(chǎng)的壁壘，所以我們把握一切機(jī)會(huì)去通過(guò)創(chuàng)新試圖構(gòu)建我們的長(zhǎng)期壁壘。其次，我們更從商業(yè)的本質(zhì)思考問(wèn)題，更從第一性思考問(wèn)題，我們并不在乎這件事情是否有人做過(guò)，而是這件事情從道理上是否是正確的。如果道理正確、機(jī)會(huì)巨大且無(wú)人涉足，那可能正是一個(gè)好機(jī)會(huì)。當(dāng)然，創(chuàng)新是一定要基于嚴(yán)格的風(fēng)控之下的，同時(shí)創(chuàng)新也是要緊緊圍繞組織的長(zhǎng)期愿景和戰(zhàn)略的，我們要通過(guò)洞察去尋找“有邊界的創(chuàng)新”和“有長(zhǎng)期意義的創(chuàng)新”。

最后，勇氣是什么？是你愿意用數(shù)年的時(shí)間去等待和證明自己的判斷是對(duì)的，不搖擺也不彷徨，不左顧右盼，也不放下手中的事情，每日精進(jìn)；是你愿意去做一些你沒(méi)做過(guò)，但你認(rèn)為合乎道理且通過(guò)努力可以做到的事情，哪怕可能要付出成本和代價(jià)；是能夠忍受人聲鼎沸，坐在冷板凳上，也是能夠忍受巨大的壓力和挑戰(zhàn)，堅(jiān)持自己的初心和本意。

最終，勇氣是在你只有十幾億管理規(guī)模、三十多歲的時(shí)候敢于投入數(shù)億元跳進(jìn)去主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)一家高端制造業(yè)的企業(yè)，只是因?yàn)槟阌X(jué)得你們想的是對(duì)的，你們做的事情是有長(zhǎng)期價(jià)值的。

今天，達(dá)利凱普只是我們?cè)诘谝粋€(gè)十年的一張成績(jī)單。而站在今天，豐年資本希望去助推更多嶄露頭角的中國(guó)優(yōu)秀科技企業(yè)成為具有世界級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，從而去創(chuàng)造和分享真正的價(jià)值。中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)的崛起是未來(lái)數(shù)十年最重要的趨勢(shì)和浪潮，我們理應(yīng)在其中找到更多的可能性和發(fā)揮更大的貢獻(xiàn)。我相信我們的愿景、創(chuàng)新和勇氣會(huì)指引我們走向更遠(yuǎn)的地方。

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